Abordarea, planificarea şi pregătirea negocierii. Profilul unui negociator de succes.Etapele pregătirii negocierii. Identificarea obiectivelor şi a factorilor care vor influenţa procesul de negociere. Planul de negociere. Componenţa şi funcţiile membrilor echipei de negociere

Analiza SWOT şi analiza STEEP în procesul de negociere. Puncte cheie în elaborarea strategiei de negociere

Stiluri, tactici şi tehnici de negociere. Tactici şi tehnici folosite în negociere. Cum sa ne protejăm de tacticile neloiale în negociere. Stilul de negociere (Cooperare, Compromis, Dominare, Cedare, Evitare) şi modalităţi de aplicare în funcţie de situaţie

Derularea negocierii. Ocuparea locurilor la masa negocierii. Aspecte importante privind locurile la masa negocierii Negocierea individuală şi negocierea în echipă. Folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor. Desfăşurarea negocierii. Obţinerea concesiilor. Depăşirea impasurilor. Modalităţi de combatere a obiecţiilor şi protejarea faţă de trucuri ale partenerului de negociere

Încheierea negocierii. Tehnici de finalizare în procesul de negociere. Formularea unui acord şi asigurarea aplicarii lui